云南品牌折扣女裝——菲詩奈，用美打造云南品牌折扣女裝核心競爭力?。?！
銷售情景一 ：能不能便宜點?
錯誤應(yīng)對：
1 、價格好商量 ……
2 、對不起 , 我們是品牌,不還價
問題診斷 :
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
銷售策略：
當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?
語言模板：
銷售人員：先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的衣服?那種便宜的衣服可能穿段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們菲詩奈的衣服都是一等價錢一等貨。買服裝我覺得質(zhì)量和款式才是最重要的，您說呢?
銷售人員：您如果覺得這款衣服的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……
銷售情景二 ：我今天不買，過兩天再買
錯誤應(yīng)對：
1 、今天不買，過兩天就沒了。
2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：
客戶說 “我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
銷售策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們菲詩奈的基本情況，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的?
銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯誤應(yīng)對：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
銷售策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：小姐，是不是對我的服務(wù)不滿意?
〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉
小姐剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。
〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉
請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?
〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉
銷售情景四：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
錯誤應(yīng)對：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價了。(報價298元，第一次還價到280元)
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款衣服，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款衣服有哪些適合客戶的地方和介紹這款衣服的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
銷售策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是品牌價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
銷售人員：小姐，價錢不是最主要的。您買一款衣服至少要穿一段時間，我完整給您介紹這款衣服最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎?
銷售情景五：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買
錯誤應(yīng)對：
1、促銷活動不是人人都能有機會的。
2、(無言以對)
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
銷售策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的服裝銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費。
語言模板：
銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎?(等客戶回答后)哦，小姐您知道我們搞活動的是哪款衣服嗎?(等客戶回答后)哦，看樣子小姐對我們的活動還不是很了解。為了對您負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您介紹一下。然后就可以根據(jù)客戶的需求和店鋪活動情況有針對性的引導(dǎo)客戶購買中意衣服。
云南品牌折扣女裝招商加盟，云南品牌折扣女裝批發(fā)，昆明品牌折扣女裝批發(fā) 盡在菲詩奈?。?！
分享內(nèi)容：
