顧客進店并不是誰都跟“打了雞血”似的那般興奮，有的顧客性格內(nèi)斂，不但不會主動搭腔，甚至還會一言不發(fā)，有的顧客一進店就讓人能感覺到他的疲憊……面對這些顧客，導購應該怎么“撬開”她的金口呢？
一、服務
顧客進店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來到你的店里以前，已經(jīng)在其他店鋪逛了很長一段時間，這種情況下她不愛說話是因為她累了。這樣的顧客進店，如果是一個人，她們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣，所以店員如果再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會事倍功半。如果是兩人以上顧客結伴來店的情況，就要認真傾聽顧客之間的對話，她們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。
顧客進店雖然不說話，但是遞杯水給她，她總是要接的。云南菲詩奈服飾有限公司培訓的時候，就推廣了叫做“遞杯水”的服務項目，2014年國慶節(jié)，曲靖，一位女顧客帶著小孩來到菲詩奈交通店，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上倒給她的水杯給打翻了，水灑了小孩一身，由于曲靖的天氣有點冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒，便跑到隔壁小家電專柜借了個電吹風來，把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預算，就這樣，2014年國慶首日，60000元超級大單就此誕生。
有的時候，真誠服務才是打開顧客心門的一把鑰匙。
二、贊美
有些強勢型的顧客進店同樣不喜歡說話，原因就是她們根本就沒把銷售人員當回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，她們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購買決定，因為她們從來就不差錢。但是這些強勢型的顧客有一個很大的問題，就是她們其實并不專業(yè)，有些時候買產(chǎn)品完全是一時沖動，如果她覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留顧客讓她開口說話。
劉文婧曾經(jīng)是菲詩奈的導購，現(xiàn)在已經(jīng)成長為經(jīng)理。她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位女士走進了店鋪，文婧仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你?！?/span>一副領導吩咐下屬的樣子，沒辦法，文婧只好不緊不慢地跟在了顧客后面?？墒枪淞艘蝗?，這位女士一句話也沒說，看樣子對菲詩奈的產(chǎn)品都不太滿意，文婧再不出手的話顧客就要出門了。怎么辦?情急之中，文婧張口說了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”一句話終于打開了顧客的話匣子，文婧對顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以劉文婧從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。
三、示弱
顧客不說話的原因有很多種，并不是所有的顧客進門不說話都是強勢型的顧客，也有些人不說話是出于心理上的自我防御，在進入陌生環(huán)境時，人們?yōu)榱诉m應新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動發(fā)言。如果你能夠認識到這點，那么大部分人進門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了，問題就出在一旦顧客要出門了，她還沒說話而你也沒說話，那么成交的機會就幾乎為零。
當然也會遇到打死都不開口的，那么我們也只能出狠招了：“這位美女，麻煩您說句話吧，從您到店都快10分鐘了，您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定，顧客進店10分鐘還不說話的話，說明我們導購的接待有問題，我們會被扣工資的。美女，幫個忙好嗎？不要讓我被扣工資，您能告訴我您今天是想看看什么樣的衣服嗎?”
導購采用示弱的方式讓顧客開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是菲詩奈覺得只要是能夠搞定顧客的絕招、狠招，都可以拿出來分享。
四、產(chǎn)品
顧客不說話不代表客戶就沒興趣不動心，顧客說了話也不代表她就真的想買，所以顧客進門，如何引起顧客的興趣讓她在店里逗留的時間更久才是問題的關鍵。產(chǎn)品同質化越來越嚴重的今天，想要通過產(chǎn)品吸引顧客越來越難，但是厲害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時還有一個絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。用產(chǎn)品吸引
一言不發(fā)的顧客，陳列也可以起到吸引顧客的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。
五、活動
有些顧客進門不說話是因為她今天還不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下顧客抱著較強的防備心理，擔心自己一說話就暴露了自己的底牌。面對這樣的顧客，銷售人員可以用促銷活動來刺激顧客，比如邀請顧客參加抽獎活動，不管顧客來店買不買都可以參加免費的抽獎活動，這樣的話既能夠
引起顧客的興趣，同時還能為門店聚集人氣。
面對顧客進門一言不發(fā)，我們首先要做的不是要想辦法讓顧客開口說話，而是要研究顧客為什么一言不發(fā)，然后對癥下藥才能藥到病除。
云南菲詩奈服飾有限公司，不止是云南品牌折扣女裝專家。面對加盟商，免加盟費，免保證金，零庫存，100%跨季換貨。面對顧客，在優(yōu)惠中體驗優(yōu)質，在不貴中同享高貴。
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